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以“共享愿景，同創(chuàng)價值”為主題的IBM大中華區(qū)合作伙伴高峰論壇在成都舉行，來自中國大陸、香港、臺灣等地的近600位合作伙伴出席大會。
此次會上，IBM在大中華區(qū)正式發(fā)布“一體化”渠道策略(One Channel Team)，并詳細解讀如何助力合作伙伴打造服務技能、驅(qū)動市場需求、推動業(yè)務增長，與大中華區(qū)合作伙伴同發(fā)展、共繁榮。
據(jù)了解，“一體化”渠道策略能夠統(tǒng)一協(xié)調(diào)IBM各種渠道業(yè)務，提供更具競爭力的合作伙伴體驗，IBM的合作伙伴借此可在數(shù)據(jù)分析、云服務、移動、社交和安全等領域掌握市場新動向。同時，IBM也更加注重招募新的業(yè)務合作伙伴、開發(fā)者和獨立軟件供應商，向市場提供與IBM戰(zhàn)略舉措相一致的解決方案。
IBM大中華區(qū)首席執(zhí)行總裁錢大群表示：“IBM正在進行一場至關重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而與合作伙伴的合作是轉(zhuǎn)型成功的關鍵。中國提出了目光遠大的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型目標，為我們與合作伙伴的轉(zhuǎn)型提供了巨大的機遇，同時也要求我們做出改變。IBM將會落地新的合作伙伴支持戰(zhàn)略，建設更開放、創(chuàng)新的生態(tài)環(huán)境，以更大的力度、更有針對性的方式支持合作伙伴轉(zhuǎn)型、升級，深入行業(yè)，推動新科技的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，為中國經(jīng)濟的發(fā)展做出自己的貢獻”。
IBM “一體化”渠道策略：共建成長型渠道生態(tài)系統(tǒng)
大數(shù)據(jù)分析、云計算、移動、社交等技術正在顛覆傳統(tǒng)的商業(yè)模式，為企業(yè)帶來嶄新的市場機遇，IBM將進一步加強與合作伙伴在這些新興技術領域的深度合作，幫助合作伙伴把握新市場的機遇，共建可持續(xù)發(fā)展的成長型渠道生態(tài)體系。
IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理Marc Dupaquier表示：“伴隨大數(shù)據(jù)、云計算、移動與社交技術的迅猛發(fā)展，IBM將繼續(xù)轉(zhuǎn)向更具價值的解決方案，為合作伙伴提供更前沿的技能、協(xié)作工作以及新的增長機會，進而幫助他們?yōu)榭蛻魬獙ι虡I(yè)挑戰(zhàn)。通過‘一體化’渠道策略，IBM建立了一個強大、動態(tài)的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，讓合作伙伴能輕松構(gòu)建更加高價值的業(yè)務線”。
全新的一體化渠道策略，到底新在哪里?
一是更加聚焦價值增長。IBM業(yè)務繼續(xù)向更高價值領域轉(zhuǎn)移。2014年財報顯示，IBM專注于更高價值的硬件組合，在云、分析、移動、社交以及安全等戰(zhàn)略增長領域，同比增長16%，占IBM總營收的27%。IBM希望協(xié)助合作伙伴進行跨產(chǎn)品線的開發(fā)與銷售，提升合作伙伴在以上領域的銷售能力，并且形成行業(yè)解決方案。IBM也正在招募大數(shù)據(jù)分析、云計算、移動社交與安全領域的合作伙伴加入到IBM的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)中，為市場帶來更多的解決方案。
二是更加注重便捷合作。為了向合作伙伴提供更好的服務，IBM在簡化流程、整合資源方面做了改變。它重新定義了不同渠道團隊和職責，明確了責任分工，消除重復的組織架構(gòu)。銷售團隊緊密配合，快速響應客戶和合作伙伴的需求。與此同時，針對不同類型的合作伙伴，量身定制相應的資源支持。
三是提升渠道支持體系。這些支持包括聯(lián)合市場營銷管理，提供系統(tǒng)的培訓體系等。比如，IBM通過“伙伴一家”移動端平臺，與合伙伙伴的溝通更加快速和便捷。IBM中國渠道大學新增了CAMSS學院，提供大數(shù)據(jù)分析、云計算、移動、社交、安全、智慧商務等領域的技術及銷售培訓。而渠道大學APP方便合作伙伴隨時了解最新培訓資源，可以實現(xiàn)7×24小時在線學習。在2015年上半年，IBM還與近200家合作伙伴開展了近400場市場活動，共同發(fā)現(xiàn)商機。
可以看到，IBM與合作伙伴建立起來的生態(tài)系統(tǒng)優(yōu)勢，正在利用大數(shù)據(jù)分析、云、移動、社交等新市場趨勢，實現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型，滿足不同行業(yè)的特定化需求。
IBM大中華區(qū)高級副總裁、行業(yè)及解決方案事業(yè)部總經(jīng)理王天義女士表示：“行業(yè)解決方案占整體IT市場的40%。針對汽車、銀行保險、電信、能源電力、消費零售、交通運輸?shù)?1個重點行業(yè)，IBM推出了25個重點解決方案。IBM希望加強與合作伙伴的深度協(xié)作，通過行業(yè)解決方案推進企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，與合作伙伴共贏2015”!
新能力、新價值、新格局 加速合作伙伴轉(zhuǎn)型
互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的時代，云計算、大數(shù)據(jù)分析，移動社交和物聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，開啟了傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的新征程。
IBM大中華區(qū)云計算及軟件總裁胡世忠先生表示：“移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，不斷推進著企業(yè)的升級轉(zhuǎn)型。面向新時代，IBM將攜手合作伙伴，持續(xù)加速在數(shù)據(jù)分析、云、互動、核心業(yè)務等新領域的投入，幫助合作伙伴提升技術實力、開發(fā)孵化更貼合市場的解決方案，為合作伙伴轉(zhuǎn)型提供新機遇，從而幫助他們獲取更高商業(yè)價值，贏取市場先機�！�
IBM大中華區(qū)科技合作總裁及首席戰(zhàn)略與聯(lián)盟官何國偉先生表示：“IBM在中國的科技合作，通過開放POWER及相關技術，運用IBM在華軟硬件研發(fā)能力和行業(yè)知識，將與中國合作伙伴共同開發(fā)出更多高價值的本地解決方案。通過科技合作構(gòu)建更強大的本地生態(tài)系統(tǒng)，IBM將幫助中國合作伙伴獲得更廣闊的發(fā)展空間和更多的商業(yè)機遇�！�
參加大會的多個合作伙伴表示，自身也在轉(zhuǎn)型之中。為了幫助合作伙伴實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型，IBM將持續(xù)通過戰(zhàn)略舉措，積極開拓與合作伙伴的新的業(yè)務模式，為客戶帶來更高的價值，包括：
? 加強教育計劃，深化技能、推動轉(zhuǎn)型;
? 提供營銷和開發(fā)工具，幫助合作伙伴推動需求和創(chuàng)新;
? 擴展合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，以推動增長;
? 采取新的激勵措施，更輕松地與IBM攜手實現(xiàn)盈利增長。
在IBM大中華區(qū)合作伙伴高峰論壇上，IBM發(fā)布了一系列獎勵計劃，加速合作伙伴的轉(zhuǎn)型，同時招募更多的合作伙伴。例如，IBM進一步擴展“業(yè)務轉(zhuǎn)型計劃”(Business Transformation Initiative ，BTI)，與合作伙伴在企業(yè)層面開展的“一對一”戰(zhàn)略咨詢。IBM聘請咨詢專家與合作伙伴的高級管理團隊會面，分析當前的業(yè)務狀況，確定核心競爭力和差距，并度身定制業(yè)務轉(zhuǎn)型的行動計劃。
業(yè)務轉(zhuǎn)型計劃旨在幫助業(yè)務合作伙伴獲得更高的利潤和價值，實現(xiàn)業(yè)務轉(zhuǎn)型，銷售高增長的云、分析、移動和社交解決方案。2015年將在大中華區(qū)舉辦35場討論會旨在通過一個戰(zhàn)略性咨詢項目幫助合作伙伴增強盈利能力，加快業(yè)務合作伙伴的轉(zhuǎn)型步伐。
IBM合作伙伴南天電子信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司軟件業(yè)務集團執(zhí)行副總裁許寧表示：“我們和IBM已經(jīng)有超過10年的合作了�，F(xiàn)在，IBM轉(zhuǎn)型的方向非常清晰，此次推出的全新渠道策略，也使我們的合作更加簡便順暢。未來，我們期望與IBM展開更多合作，從而實現(xiàn)快速增長�！�
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